经销商做B2B 统仓共配是最佳切入方案吗?

浏览:160 发表时间:2017-02-28

    很多经销商在考虑做B2B的时候,优先考虑的是从仓配开始。一来是因为B2B里各个环节当中,经销商对仓配最为熟悉,另外,也是因为在仓配层面,经销商有可支配资源。但是,从仓配开始切入B2B,真的是最佳的方案吗?

    1、自己做实力不够,联盟来做心难齐

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    仓配的投资一般都比较大,仓配要想盈利,也需要比较大的吞吐量。经销商自身的交易量很难满足大型仓储的吞吐,所以很多经销商开始做B2B的时候,优先考虑通过联盟同行业经销商,共同做统仓共配的物流体系。但是笔者经过很多市场的考察,发现联盟做统仓共配,可能真不是一个最佳的方案。

    经销商们平时在商会内一起交流交流,喝喝酒还好,但是把大家联盟到一起,共同做点事,就会暴露出很多的问题,出资多少,股权的分配,谁来管理,都是要经过大量的博弈妥协才能够平衡各方利益。特别在亏钱的时候,内部扯皮,意见不合,管理分歧等等合伙生意的短板就暴露出来了。所以,合作可以,但是合作之前,一定要先把丑话说到前面会比较好。

    2、大量经销商不具备车销改访单的能力。

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    如果经销商把物流交出去,做统仓共配,那么他就要打破原来的业务模式,由车销改成访单,可是在北方,很多经销商在乡镇上的分销,都是用的车销带货的形式,如果改成访单,会面临三个情况:

    第一,业务员到农村的交通问题。

    第二,业务员不带货,之后后续的服务,比如退换货,调货等等一系列的工作衔接;

    第三,业务员带货卖货,有大量的灰色收入通过改访单给改没了,所以从内心里面,特别是老员工,是抵触的。

    经销商自己改访单,会有很长的一个调整期。这个期间有可能销量会下滑,管理会出现一段时间的混乱,很多经销商往往改到一半,就坚持不下去了,而更多经销商,想想都觉得自己改不了,更不用说动手做了。

    另外,快消品行业利润十分微薄,很多业务员赚的工资,其实不仅仅是销售提成,还有一部分是隐藏在提成里面的驾驶和装卸的辛苦钱,这部分钱经销商一旦分出去,某种意义,业务员的工资是降低或者经销商的成本支出是变高的。对于销量不大,给业务员薪资不是很高的经销商,团队稳定性和利润之间,又是一个很难平衡的事情。

    当然,做不做B2B,也是要尝试车销改访单的,一来车销成本高,危险大,而且销售额到了一定规模,肯定不能再靠加车来实现销售规模增长。

    3、只做快消品统仓统配利润微薄

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    所有的经销商朋友,做统仓共配的初心,是考虑可以通过集约化物流给自己省钱,给别人配送,还能赚钱。但是只有做了之后才发现,只做快消品物流并不怎么赚钱,一来是因为规范化管理带来的成本升高,二来人均功效,很难有大的提升,三来最先接到的订单,都是一些重货,比如说矿泉水之类的。这类的低附加值的商品,用户付费的能力也非常的弱。在自己的利润和用户愿意支出的成本之间,非常难以达到一个平衡。

    当然,中国的物流行业,特别是城配市场,是一个万亿规模的市场,而且近两年也在井喷,普遍被投资人看好,经销商也有得天独厚的资源,如果好好做,城配肯定能赚钱,但是这个钱,是通过提升服务,提高附加值,做好成本管控来实现的,统仓共配可以做,但是想通过统仓统配来实现B2B,这个事情真的就不对了。

    4、想先做仓配,再做交易平台逻辑不对

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    也有一些经销商认为,我即使仓配不赚钱,等所有的货都进了我的仓,我再在仓储之上,叠加一个订单平台,这样,仓储+线上订单,B2B自然就成了。

    但是这么想的经销商都忽略了一个事实,把货放到你仓库的货主,非常忌惮你截了他们的后路,如果配送和交易都由你来负责,你觉得他真能放心?另外,供货商给你的订单,大多都是业务员推销出去的,是有多少自然销量呢?如果没有了业务员推销?经销商的货自然销量能够卖多少?

    经销商做B2B,很难通过统仓统配的路径来实现B2B的线上交易。核心问题就在于:一、B2B必须满足一站式供货,这就要求货源的高密度进仓,这个整合周期要很久。二、统仓统配,必然就要做撮合类的平台,无数的市场案例已经证明,在快消品酒水食品饮料领域,撮合平台并不适合,原因在之前的文章里面写了很多。这里就不再赘述。

    另外,统仓共配和B2B,完全是两回事,经销商千万不要把两者当成一件事的先后。

    而快消品经销商做B2B,要保证货全,做统仓共配很难实现,只能通过统采统配来解决,平台必须对货有定价权,才能保证产品售卖的灵活性。所以在平台运营初期,GMV不是很高的情况下,完全不需要有WMS软件支撑的大仓。可能一个一两千平米的仓库就够了。做B2B的核心,是供应链的组织,做大仓储,核心价值不是省钱,而是能够规模化处理订单的能力,所以,等你流量做到足够大的时候,再做大仓也不迟。

至于经销商要如何切入进B2B,笔者给的建议是,要从增量入手,而不是存量。


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